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直销公司如何做好市场营销活动
2007/8/15 14:33:28   
 

 

    直销同股票一样,都是西方引进的“舶来品”。而直销作为市场营销中的一种非常独特的分销渠道,其模式的特殊性要求市场营销活动在实施过程中必须保持高度的严密性。

而出于历史的原因,直销在中国社会中并没有得到应有的尊重和认可,所以直销公司开展市场活动时,对决策者以及执行者的运筹规划能力是一次极大的考验。

  如何做好市场营销活动?我认为回答这个问题,首先应该明确所有的市场活动宗旨是以营销产品为主还是营销渠道为主的问题。因为直销的模式决定了直销的最基本的传播方式是口碑传播,我们的直销员进行市场开拓时,是在推荐产品还是在推荐渠道,这是直销区别于其他的根本。所以,在企业策划市场活动之前,必须对这个问题进行最严格的控制,如果为了传递信息的对称性,最简单的办法就是公司应该率先制定一套完整的销售培训手册供直销员参考学习。

  针对直销的市场活动,一直存在这样的说法:直销就是开会,不开不会!这说明会议营销仍然是直销企业首选的市场营销方式,以后的一切活动策划应该继续以会议营销为中心。能否策划出一系列非常具有特色的会议营销活动,是直销公司能否迅速开拓市场、站稳脚跟的关键。纵观各大直销公司每年实施的市场营销计划,不论规模的大小,都形成了自己独有的优势,我们经常可以听到这样的言论:某某公司的产品推荐会不错;某某公司的公益活动搞得特别好……

  这就说明在长期的市场营销中,每个公司都形成了自己的优势,也显现了不足,虽然社会对直销褒贬不一,但直销的包容性还是非常大的,只要你能在市场营销中形成自己的差异化优势,就一定有生存和发展的空间。而针对一家直销公司来说,我更愿意将它的发展过程分为三个时期:起步期、发展期、成熟期。显然每个时期的市场营销重点各不相同,特别是起步期和稳定期,如何因势利导地做好营销活动将是公司能否生存与发展的关键。
起步期

  起步期是指处于第一个完整经营年度的直销企业。在此期间,企业的核心工作都是围绕如何快速启动市场而进行的,一切市场活动的目标都是以新人招募为核心进行市场活动的策划。从以往的做法来看,公司会与主要市场领导人共同发起邀约,邀请以前的事业伙伴来参加新公司的招商会。

  此种做法最近几年被广泛采用,但是从多年来各个公司招商会的实际效果看,存在的诸多问题更加有待商榷。首先,很多公司希望第一次会议能够开得壮观些、大气些,以此给那些犹豫不决的人以信心,这就要求市场领导人能够带来庞大的团队。结果是人数够了,但是与会者鱼龙混杂,浑水摸鱼者大有人在,反而影响了会议质量。

  其次,会议模式与课程还是需要创新求变。以往的会议都是3~5天,一般不会超过4天,开幕第一堂课程就是潜训、然后是模式、产品。几百人坐在一起,再出色的讲师也不能保证让每个人都精神集中,课程质量难说完美!

  第三,如此庞大规模的会议,对会议的组织工作是一个不小的考验。虽然每个环节都会安排会议组织经验丰富的人把关,但具体执行工作的人多数都是没接触过会议组织的新人,在沟通中难免发生错误。何况天下没有完美的会议组织,而会议组织能力又是市场考量公司的第一印象,这对公司来说,的确是个严峻的考验。

  综合上述几点,对于起步期的直销公司来说,应该采取以下方式进行变通:首次甚至前几次会议都不要将会议规模过度扩大,笔者认为首先来几次领导人会议是一个很好的选择,与会者质量可以保证,会议质量随之提高。更加便于公司与市场之间进行沟通与磨合,熟悉与了解。

  在课程安排与会议形式上,笔者认为可以采取先集中后分散的原则进行。具体的方法是:1.主会场原封不都地按照既定会议流程走;2.主会场进行的同时,可以开设多个分会场,比如说针对产品的、针对模式的、针对公司的。

  对于课程的设置,笔者认为目前活跃在市场中的个体,已经对各种潜训都具备了很强的“免疫力”,给这些人没有必要做心智开发,如果直接切入主题更加合适,有时候简单一点反而效果明显。

 
编辑:国际艺术界  
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