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经典策划案例
2007/5/14 17:10:56   
 

  米老鼠是狄斯尼穷困时捕捉的灵感
    狄斯尼夫妇因贫困付不起房租,被房东赶了出来。他们两人坐在公园长椅上思考前途,不知该怎么办。这时,从他们的行李箱里突然伸出一只可爱的小老鼠的脑袋,使得他们相当开心。狄斯尼先生想:对呀,世界上像我们这样穷困的人谁不喜欢小老鼠的可爱模样?我干脆把它画出来吧。他把这想法告诉了妻子,妻子也支持他。于是,全世界人都熟悉的米老鼠、唐老鸭就在富有想象力的狄斯尼先生笔下诞生了。后来他靠此成为拥有几十亿美元的富翁。他说:“米老鼠给我带来了金钱和荣誉,但最大的礼物是启示一个人即使穷困流浪到极点也不要忘记捕捉灵感。”他的话告诉人们,点子不因人的穷富而存在,只看你是否思考;如不思考,再富也没有点子;如果思考,再穷也会想出致富的好主意来。

由西门庆勾引潘金莲看营销谈判的过程技巧 谈判是一切为达成双边或多边一致的过程,谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往 往是最容易被忽略,而又往往是非常重要的——行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或 多方心理状态趋同的过程。   谈判包涵的范围很广,除了一般所说的商业谈判、政治谈判,小孩向家长要求买玩具是谈判, 教育学生改正缺点是谈判,甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标,即达成 双边或多边需求的一致。   过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧,就是把握“双方或多方思想趋同”— —这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。   谈判过程技巧的要决就是:对谈判的局势暨双方(或多方)心理状态的判断、把握和引导。     

 西门庆勾引潘金莲的连环计     

  读过《水浒》的人对西门庆与潘金莲这两个人物应该不会陌生,书中通过西门庆勾引潘金莲的 情节,把谈判过程技巧之精髓演绎得淋漓尽致。从这个意义上分析,施耐庵可谓深谙谈判之道的行家 。   西门庆勾引潘金莲的计策是王婆定下的。这一计策,层层深入,滴水不漏,进可攻,退可守, 可谓精妙绝伦!可以为我们学习谈判提供良好的范例(聪明的女人很可怕!)。   王婆设计的十个步骤一个不能少,而且要绝对遵循其先后顺序(过程性)。十个步骤如同计算 程序的流程,少了一个就得不出正确的结果(勾引成功)。王婆设计这一过程正好引导了潘金莲的心 理逐步接受、合拍(计算出正确的结果——勾引成功)。不可操之过急,“心急吃不得热豆腐”;不 可拖拉迟缓,否则错失良机。这十个步骤环环相扣,层层铺垫,步步为营,层层推进,真可谓经典! 就算潘金莲无意,也不会落下轻薄的口实(“买卖不成仁义在”)。   以下是王婆向西门庆口述的十步连环计:   步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。   步骤二是答应在王婆家做。   步骤三是第二天继续在王婆家做
——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势,前后衔接,层层铺垫,同 时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫,这是引导过程。
  步骤四西门庆和潘金莲见面了。   步骤五步西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接,慢慢开始了,这是最重要(不相见/接触, 如何勾引),也是最平常的步骤,精彩在后头。   步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意:开始布局了。   步骤七是王婆出门买东西,潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意!这是一个非常重要的局势判 断,也是一个重要的伏笔,同时也是很惊险的一步(若是潘金莲起身回家呢?当然,通过对局势的判 断,王婆吃定了潘金莲)。   步骤八是同桌吃饭。这一步骤相当关键,万不可当成是王婆和西门庆在闲聊,他们是在用闲聊 的方式,完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向 潘金莲推销的效果,从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说:“我的公司很有信誉 ,我的产品一级棒。”)。   步骤九是吃得正香没酒了,王婆去买酒,顺便把门也关了。这一步设计的很绝!相当于推销中 的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。   步骤十是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚(请注意,这绝对不是顺便,而是精心设计,但 戏一定要演得真,一定得装成是顺便,否则就没趣了)。潘金莲这时发话了,就象一些客户所说的那 样——“你的东西我买了!”大功告成!!!   所有这十个步骤全为这一句话!此时还不抓紧签单,又能做什么呢? 看看西门庆的反应—— 直奔目标。  
  现代追女孩的四部曲     西门庆与潘金莲是几百年前的人物,下面再以现实生活中追女孩为例说明谈判的过程技巧:   小伙在街上碰到一位美女,一见钟情,想追其为妻,生子(这是谈判需达成的“一致”,即目 的)。此时,小伙开动脑筋,拟订了追求的步骤(计划好谈判的过程)。   第一步、结识
“小青,你好” (其实,鬼才知道她叫什么名字)。当对方表示你认错人时,要有一点惊愕,尴 尬,而且一定要有一点歉意和腼腆。“我们认识一下,好吗?”一副很绅士的样子,把电话号码骗到 就算阶段成功。
  切记:此时,万万不可开门见山“小姐,我们结婚生小孩吧”(尽管这是你的出发点和最终目 的)。若是这样,你能得到的只有一句“流氓”,外加一记响亮的耳光。   第二步、交朋友   找到一切可以找到的借口,进行接触,建立友情(并非爱情,切记!)并加温,将其煮熟,变 成半成品——过渡到拍拖。   要点:要细火慢熬。今天借书,明天归还,后天讨论书中的情节,等等。总之,醉翁之意不在 酒,一切在于两人相处的积累和延续,加深了解,加以必要的自我包装,以达成阶段目的。   切记:不可操之过急,“心急吃不得热豆腐”,弄巧成拙反而烫坏了嘴。若还想一步到位,生 米做成熟饭,那将得到比当初若说“小姐,我们结婚生小孩吧。”更激烈的回报(千万不要逾越过程 )。当然也要趁热打铁,继续加温(引导局势和双方的心理状态向目标迈进)。   第三步、拍拖   继续加温,此时是给爱情加温了。   1、 牵手。先到公园,两人同坐在一张长椅上,一人一端。聊天的过程中,不自觉的靠近,然 后,无意中碰到女孩的手,(请注意对方的反应,若积极,则继续前进),然后轻轻的抓住一个手指 ,两个,然后是整只手。在上述过程中,请注意选择合适的环境,要在公园,而且是有很多对情侣在 卿卿我我的环境中,还要注意营造良好的气氛,手机最好不要成为干扰,聊聊风花雪月(这里遵循的 是谈判的另一个需要注重的重要因素——营造良好气氛)。   2、 Kiss。这一阶段应该是手拉手进电影院了,循序渐进,干了该干的事,就算成功。   以上两步完成后就把拍拖引向结束——如果你想沉醉于此,多多体验的话,也不着急。慢慢煲 吧。当然,这里还有许多实际的、具体的问题需要一一达成一致(就是谈合同,继续引导局势和双方 的心理状态向目标迈进)。   第四步、恭喜,大功告成。
    可以结婚生子了。顺便提醒一下,怀小孩需要经过10个月,否则很可能是次品(又是一种新的过程 ,不可逾越)。

赵本山卖拐\卖轮椅营销案例

  该小品剧涉及了三个角色一支拐:作为卖方的赵本山和高秀敏,作为买方的消费者范伟,拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。这看上去是一个简单的卖方市场模型,实际上却是过剩市场创造需求的一个模型,即产品没有按照消费者需求生产,通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去,博得消费者的满足和认同,并促成下一次市场机会。整体过程如下所示: 

 首先,从市场的层面分析这一舞台剧模型。这是一个简单的信息不对称的卖方市场,在这样一种市场环境下,我们可以推测作为消费者的一方,范伟消费判断能力和产品识别能力不高,他既对产品(拐)不了解,又对自己的消费需求模糊,属于较现实中的盲目型、从众型消费群体,他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性,才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现,赵本山没有动用太多的促销手段就实现了不公平的交易行为。 

 从卖方市场的角度分析得知,赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧,他既懂市场又熟悉销售,暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯,总之,作为卖方的他占据了市场的主导地位,熟悉自己产品的相关知识,同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销。

高秀敏的帮衬,在整合营销观念的影响下鼎力设局,又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢,除非他没有支付能力,然而赵本山成功了。 

  卖轮椅是继卖拐后的又一姊妹篇,轮椅便是消费者范伟买拐时的抵押品,这一次又成了卖方赵本山的交易资本,相同的买卖双方和相同的营销思想又一次让同一个消费者进局,这不能不看出该营销思想的生命力和适用性,原因在于消费者毕竟是消费者,他们不是专业的产品专家,不是营销专家,更不是消费行为专家,这就说明了为什么有些消费者明知到厂家打广告在诱导他们,然而到了售场经过促销人员的劝说还是慷慨解囊相助,这正是营销的作用和意义所在。
赵本山的该部小品在当今仍具有现实的营销意义,除弃剧中设置的骗局作用外,它对我们目前面临的产品过剩、产品滞销具有普遍指导意义,是产品真的卖不出去了吗,本剧折射出的营销思想告诉我们恰恰是我们自己没有尽力而为,既没有真正深入消费者,又没有真正挖掘产品利益点,更没有采取贴近消费者心声的整合营销推广,我们远远没有做到,因为消费者需求的空白点是永远也不能穷尽的,贴近消费者心声的营销方式也是没有止境的,单从这点上来说我们的营销还有更多的事情要做,只有渗透到细节的、关心他人所关心的、全身心的投入到与消费者的沟通中去,投入到创造价值的每个环节中去才会真正领会成功营销的乐趣、价值和魅力所在。

 
编辑:国际艺术界  
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