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优秀的营销人员应该如何推荐产品
2007/3/13 11:05:43   
 
 
主动向客户推荐自己企业产品,是一间节术,需要结合市场需求和对方心里有的放矢的推进。

面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后做出购买行为,这是营销过程中司空见惯的事情。客户会通过与营销人员的交谈,以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。营销人员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。

我们都知道,产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,尤其当营销人员向客户推荐你认为在相同功能前题下性价比最适合客户的产品时客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题,如果你不能给予恰当的答复,或者含糊不清,或者模棱两可,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。为此,接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“可能”、“应该”“大概”或“不知道”,确实不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

有些营销人员对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:不知道如何与客户沟通,担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。只有通过增强自信,自我激励,才能勇敢地突破心里障碍。同时,我们也可以试着换个角度考虑问题:营销的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

有很多时候,营销人员对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。在介绍产品的时候缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。而一位真正合格的营销人员则能够充分了解客户的需求,寻找到产品和品牌价值可以给客户带来的利益点,理清客户关心的利益点和沟通思路,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施,学会时间管理,进行客户分类,从而将更多的时间投入更有成交可能的客户。

众所周知,营销人员大多数都历经多种多种行业,多种工作环境,为此也往往积累了众多不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些营销人员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些营销人员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。因而保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。事实上,营销人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而营销人员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。营销人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

蓝哥智洋国际行销顾问机构认为,营销是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。营销更是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、营销专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

 
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